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从三流到一流,营销人员的差距竟然只有两点
分享用户: admin来源:创业邦
发布时间: 2018-03-18

一个成功的营销人员应该是什么样子的?一个气宇轩昂,衣着光鲜,风度翩翩的美男子?还是一个又矮又胖,头发略秃,衣着整齐,不善言辞的大叔?是道德低下,能吃能唱能抽能吹,说谎不脸红?还是兢兢业业,努力进取,拥有高名气和高声望?

其实这些形象固化都是不正确或者说不准确的,营销工作对于营销人员的要求大多是内在因素而非外在条件,当然,不可否认,俊男美女有时候在对外工作中会有一定的便利,任何一家以营销为主的公司,每年也会选出一些成功的营销人士来作为公司的模范,大部分的模范并没有惊世的容貌。任何人都可以做营销人员,不管是男是女,是老是少;是高是矮,是胖是瘦,只要能通过培训和学习,克服不良习惯,兢兢业业,努力进取,都有可能成为优秀的营销人员。

所以,营销人员一定要对自己有一个正确的认知,明白一个成功的营销高手应该要懂得如何去塑造自己的内在条件,培养“营销气质”:

1、强烈的成功渴望

很多世界著名的企业家都曾经做过营销工作,例如美国实业界巨子亚科卡、“经营之神”松下幸之助等,不仅是知名大家,生活中不难发现,许多经理、老板都曾经从事过营销类型的工作。为什么?

营销其实是最接近于企业管理者的工作类型,因为营销人员是企业最基层也是最核心的团体,他们每天都需要接触不同类型的人或者团体,面对一个个陌生的面孔,对待一笔笔不同数额的单子,开拓一片片全新的领地。营销工作非常辛劳,却又要求相关人员时刻保持专注与激情,面对拒绝仍要勇往直前,如果没有强烈的成功欲望很难坚持下来。

产品的销售情况直接关系到企业的命运,营销对企业而言重要性不言而喻,但是营销人员的招募往往并不看重他们的学历、年龄、体貌甚至性情,而是关注他们是否拥有强烈的渴望,对金钱的渴望,对成功的渴望,因为所有优秀的营销人员,都是在这种欲望的驱动下走向成功的,一般营销人员与优秀营销人员之间最大的差别也在于此。

2、积极自信的心态

不难理解,一个消极并且自卑的人是无法说服任何人的,营销人员要想在顾客或者用户中发挥自己的影响,在竞争中崭露头角,就必须时刻保持积极而又自信的形象。当你身处于核心位置,想将自己的观点和想法传递给对方并且让对方接受,就必须有自信的支持,良好的口才往往也来自于自信的心理。

如果营销者缺乏推动自己去支配环境或改变环境的心理,也没有把握把自己的观点表达出来,就不能指望会拥有顾客的理解和支持。积极地去与外界沟通交流,通常介绍产品的第一步是把自己宣传介绍出去,让他人信任你,然后信任你的产品。积极自信的心态与成功的推销是相互促进的,建立自信去赢得信任,而客户的支持也能增加你的积极态度。

3、良好的判断能力

判断力是营销人员应该具备的基本气质,因为必须在茫茫人海之中准确地去定位营销区域和辨认捕捉客户群体。

有一个尽人皆知的寓言故事:英国和日本的鞋业公司同时各派出一名市场推广员到一个小岛国开拓市场,当地的人全都赤足。英国人认为土著人不穿鞋,没有销售市场;但日本人反而认为这里的人太需要鞋子。两年后,岛上的所有人都穿上了日本人的鞋子,英国人分难再打进这个岛国的市场。正是该销售员良好的判断力,帮助日本鞋业开拓了新是市场。

4、紧迫的时间观念

优秀的营销人员一定有着非常强的时间观念,每天有定额,争取各种机会进行营销,今日事今日毕。营销员要有自己严格且精确的时间表,例如什么时候拜访客户,平均每天要拜访多少人,每次拜访需要花费多少时间,拜访决不可迟到等等。如果没有紧张的时间感,很多机会到最后都只能拱手相让。

日本推销之神原一平先生有着非常紧迫的时间观念,他平均每个月要用掉1000张名片,每天固定访问15位准客户,受访者不在就晚上再去访问,50年他累积了二万八千个准客户。这就是他连续15年保持全国推销冠军,连续17年推销额达百万美元的秘籍。

培养了营销气质,接下来就是要设定好营销目标。目标管理在营销人员的时间管理中具有特殊意义,因为强烈的成功欲望必须倚靠一个个的目标实现来维持并增强,如果没有目标,再大的热情也会消退。营销人员的目标一般分为3个方面:

1、职位目标

营销人员一般会分为几个不同的职级,简单的理解就是升职,当达到一定的能力和标准,就可以进行晋升。

营销人员的升职或者根据业绩额,或者根据所培养的下层营销人员或成功营销人员的数目为标准,如果营销人员以此作为目标,就可以促使营销人员去努力,提升业绩,发展组织,培养人才。另外,晋升对于所有职员都是一种激励与荣耀,企业定期表彰优秀的营销人员对他们而已是莫大的嘉许,也让他们对自己的辛苦付出感到有了回报。之后,营销人员也会更加努力,不断突破。

2、业绩目标

大多数的公司企业都是以业绩作为评价销售员能力的标准,所以业绩目标往往也是最直接的目标。营销人员以业绩为目标,更有利于将目标与计划直接落实到眼下的行动。确切的数值更能给人动力与希望,会激励营销人员不断去达到或者超越那个数值,甚至去拼命刷新自己的高绩效成绩。同时,高绩效的团队往往也会让所有的团队成员更有自信,并且希望不断保持优秀的领先地位。

3、收入目标

收入目标是非常实际但是也是最能预见的,什么时候达到多少收入的希望无疑是最能鼓励人前进的。当然,营销人员的收入通常都是根据其创造的业绩去计算的,营销人员将收入设定为目标,就必须根据收入目标去制定相应的计划,达到相应的业绩。越高的收入目标,就预示着他需要为企业创造越高的业绩成果。

一流的营销人员通常都如同发疯一般拼了命的做事,时刻能保持高度的热情与精力。原一平曾说:“对营销人员来说,一天的起步是很重要的。如果带着愉快的心情出发,则终日都能顺利成事。反之,慢吞吞地离开公司,又转往咖啡厅磨蹭半天,一切就会完全改观”。所以,营销人员想要追求成功、获得高收入、有升迁机会,就必须比一般人付出更多的时间与努力,才能在竞争中赢得更多的机遇。在文章最后,附上网上有朋友总结的原一平先生节约时间的20条技巧,供大家参考:

(1)根据预约推销,这样可保证推销时间的质量;

(2)随时把一张记有20个最佳买主的名单带在身上,你可以在偶尔空闲时与其中一位或几位加强关系;

(3)每天晚上为第二天写一份“预备做的事情”的清单,这样你就为完成工作下了一半的决心。先做单子上列为优先的事情;

(4)当顾客数额已达到极限时,要把你的推销方式改为电话推销或邮寄推销;

(5)以计划周密的方式进行集中推销访问,而不要在你的整个安排中将它们分散;

(6)向决策者推销,并通过会见能给买方施加影响或引荐的人,来促成推销合同的达成;

(7)要做需要做的事,而不是你喜欢做的事;

(8)总要再多进行一次访问;

(9)经常检查你的目标,并问自己:“现在怎样才能最充分地利用我的推销时间?”

(10)避开那些不能很好利用时间的营销人员;

(11)不管你选择采取哪一种销售行为,都要引起他们充分的注意,以便你能在较短的时间内取得结果;

(12)把耗时的推销活动分为较小的部分,以便你能不用大块的时间就完成它们,并取得进展;

(13)把几位最佳顾客放在最优先的位置,保持同重要顾客的良好关系,并增添新的、合格的顾客;

(14)时间不要安排太紧;

(15)建立起引荐网络,他们将帮你推销;

(16)对询问要立即做出反应;

(17)尽可能多地注意推销的各个方面,如时间安排、跟踪访问、辨别顾客、写建议书等等;

(18)严格要求,使你多次花时间访问的顾客符合条件,尽可能使最佳的几位潜在顾客成为顾客;

(19)改正涣散你目标的行为;

(20)不要多想没用的事情,缩小你的注意范围。


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